“盛世置业降价了。”
苏小暖一大早就冲进办公室，手里的传真纸还带着褶皱：“九十六一吨！他们的宣传单，昨天夜里贴遍了蛇口码头！”
“九十六？”赵凯说，“那不是比我们的一百一还便宜十四块？”
“便宜十四块。”苏小暖说，“而且——他们的传单上写着：前三十位签约客户，免三个月租金。”
办公室里，安静了一瞬。吊扇吱呀吱呀地转着，把纸页上的油墨味扇得满屋都是。
“免三个月租金？”赵凯说，“他们库还没建好，就敢免三个月？”
这就是他们的算盘。刘南生放下手里的笔：库没建好，先签客户；客户签了约，就得等他们的库；等库建好了，客户已经在他们手里了。
“那我们的客户——”
“先看看。”刘南生说，“苏小暖，今天有多少客户打电话来问？”
“八个。”苏小暖说，“都是老客户。问我们能不能也降到九十六。”
“你怎么答的？”
“我说——我们的库，现在就能用，价格一百一，签长期合同还能再优惠。”苏小暖说，“有四个说再想想，有两个说'盛世置业免三个月租金，太划算了'，还有两个，没说话。”
“没说话。”刘南生说，“没说话，就是在等。”
“等什么？”
“等我们出牌。”刘南生说，“他们贴传单，是打明牌。我们在暗处——客户在等我们接招。”
“那我们接吗？”
“不急着接。”刘南生说，“先算账。苏小暖——他们免三个月租金，等于多少钱？”
苏小暖按了按计算器：“按他们九十六一吨，三个月，一个十吨的客户，省两千八百八。一个二十吨的客户，省五千七百六。”
省五千七。刘南生在心里把账又过了一遍：他们的库建好之前，一分钱收入没有，还要倒贴客户三个月租金，加上贷款利息、设备折旧——每签一个客户，就多亏一份。
“那他们为什么还这么干？”
因为他们赌的是未来。刘南生说，他们觉得先把客户圈住，等库建好了，客户就是他们的了；前期亏的钱，后期从客户身上赚回来。
“那我们怎么办？”赵凯说，“也跟着免？”
“不跟。”刘南生说，“他们免三个月，我们就签一年合同。他们的'免三个月'是空头支票——我们的合同，是现钱交易。”
“可客户不这么想啊。”赵凯说，“客户只看眼前——免三个月，是实打实的便宜。”
“那就让客户看到，我们的'便宜'在哪。”刘南生说，“苏小暖，把我们的长期合同，改一下——签一年的客户，送一个月的免费仓储，外加——保价协议。”
“保价协议？”
“对。”刘南生说，“写清楚：签约期内，如果我们的价格下调，差价，退给客户。如果我们的库出了问题，货损，全额赔偿。”
“保价+赔偿？”苏小暖说，“那我们的风险——”
风险是算过的。刘南生给她算：我们的库，设备是国产的，坏了好修，温度稳，货损的概率低；价格下调，我们本来就要降。保价协议，是把'以后可能发生的事'，提前写进合同。
“客户信吗？”
“信。”刘南生说，“盛世置业说'免三个月'——那是画饼。我们说'保价赔偿'——那是契约。客户分得清，哪个是饼，哪个是饭。”
“可是——”赵凯说，“万一客户就是要那'免三个月'呢？”
贪便宜的客户，留不住。刘南生说，他们要的是'免三个月'，不是'货冻得稳'——这样的人，去了盛世置业，反而干净。
他站起来，走到窗边：“赵凯，你下午，去码头转转。看看盛世置业的传单，贴得到处都是——但有没有客户，真的去签约？”
“行。”赵凯说，“我去看看。”
下午，赵凯从码头回来了。
“刘总，看清楚了。”赵凯说，“盛世置业在码头摆了个摊，两个人守着，一摞合同，一沓传单。但——一下午，只有两个客户过去问，没一个签的。”
“没一个签的？”
“没一个。”赵凯说，“我问了问码头的老张——他说，大家都在等。”
“等什么？”
“等'免三个月租金'是不是真的。”赵凯说，“传单上写得漂亮，但客户不傻——他们的库，连个影都没有，签了约，货往哪儿放？等他们的库建好？那黄花菜都凉了。”
“老张原话？”
“老张原话——'盛世置业那帮人，嘴上抹蜜，手里没货。我老张的带鱼，是要天天进库的，等不了他们明年。'”
刘南生听完，沉默了一会儿，然后笑了。
老张看得透。客户要的不是便宜，是'货有地方放'。盛世置业把'便宜'喊得震天响，但客户一算——便宜是便宜，货放哪儿？放他们没建好的库里？码头上那些批发商，八成都是老张这样的——货天天走，库天天要，他们等不起。等不起的人，最认'现在就能用'这五个字。
“那我们就让他们知道——不用等。”刘南生说，“苏小暖，把我们的'保价协议'和'长期合同'，印成传单，明天也贴到码头上去。贴到盛世置业传单的旁边。”
“贴他们旁边？”
“对。”刘南生说，“他们的传单说'免三个月'，我们的传单说'现在就能用，保价赔偿'。客户两张传单一对比——心里就有数了。”
“这——”赵凯说，“这叫打对台？”
不。这叫让客户自己选。我们的库是真的，他们的库是图纸——客户选真的，我们赢；客户选图纸，那是他们的损失。
晚上，苏小暖把传单印好了。
刘南生拿了一张，看了看。传单很简单，白纸黑字：
“南生冷链——现在就能用。
月租110元/吨，签一年95元/吨，签约期保价，货损全额赔。
蛇口东头，冷库已开业，欢迎来看货。”
他把传单举到灯下，纸面上还带着油墨的潮气。窗外，码头方向的灯火亮成一片，盛世置业那个摊位，就缩在灯火边缘的暗处。他想起白天赵凯带回来的那句话——客户在等我们出牌。牌，已经印好了。
“行。”刘南生把传单放下，“明天，贴码头。”
第二天一早，苏小暖抱着一摞传单到了码头。头天夜里下过一阵雨，地上还湿着，码头上的鱼腥味混着柴油味，被海风一吹，浓得呛人。盛世置业的摊位还摆在老地方，两个业务员正拿着大喇叭招揽。她没吭声，踩着梯子，把南生冷链的传单一张一张贴在了对面最显眼的柱子上——白纸黑字，正对着盛世置业摊位的招牌。
贴到一半，盛世置业那个穿灰夹克的业务员过来了。他上下打量她一眼，嗤笑一声：贴这么近，是怕我们看不见？还是怕客户看不见你们的'一百一'？苏小暖头也没回：怕你们看不见'现在就能用'这五个字。你们的'免三个月'，客户去签约的时候，货往哪儿放？放你们摊位底下？
灰夹克噎住了。他张了张嘴，最后说了一句：“行，你们嘴硬。等我们的库建好了，看谁笑到最后。”
苏小暖没再理他。她转身，把最后一张传单贴平，然后对着围过来的几个老客户，把保价协议和长期合同的条款一条一条讲清楚。老张叼着烟，听完把烟头一掐：行，我签。一年的。他这一带头，后面排起了队。老周挤过来，说家里的冷库机器上周坏过一次，正怕没人管，一看传单上写着货损全额赔，当场也签了名。大喇叭那边，灰夹克还在喊“免三个月租金”，喊到嗓子发干，摊位前始终冷冷清清。
那天上午，南生冷链签下十一份合同。盛世置业的摊位前，一上午没签出一单。
苏小暖抱着合同回到办公室，刘南生一页一页翻过去。十一份合同，签名有老张、老周，还有几个眼生的名字——都是传单贴出去之后新来的。他看到最后，合上本子，走到窗边。蛇口的阳光正烈，码头方向白花花一片，盛世置业那个摊位，远远看去只剩下一个小点。
“客户，锁住了。”他说，“接下来，就看盛世置业的库，建到哪一天了。”