苏小暖把一份合同草案放在桌上，语气有点犹豫：“刘总，冷链的预租合同，我拟好了。但——有一件事，我想先说。”
“说。”
她汇报了这三天的进展：蛇口那几个批发商，人人都说'有兴趣'，可一提到交定金，就都含糊了——一个说等库建好了再说，一个说要回去跟合伙人商量，还有一个，干脆就不接电话了。
“正常。”刘南生说，“冷库还没建，让人掏定金，谁都会犹豫。”
“那怎么签？”
“不是签合同的问题。”刘南生说，“是让他们相信的问题。走，我们再去一趟蛇口。”
“现在？”
“现在。”刘南生说，“带上老徐，带上图纸。”
下午，蛇口码头。
还是那个冷库门口，还是那些排队的三轮车。海风裹着咸腥味从码头那边灌过来，三轮车夫们蹲在阴凉里抽烟，车斗里的泡沫箱摞得老高。苏小暖带着刘南生和老徐，找到了上次那个老师傅。
“师傅。”苏小暖打招呼，“还记得我不？上次来问冷库的那个。”
“记得。”老师傅打量了他们一眼，“你们那个冷库，建起来了？”
“还没。”刘南生接过话，“正要建。今天来，是想跟师傅们说一声——我们那个库，八百平，在蛇口东头，下个月动工，三个月后投产。”
“三个月？”老师傅笑了，“你们这些老板，说话都跟唱戏似的。去年盐田那个，也说三个月，现在三年了，连个影子都没有。”
老徐在旁边，把一卷图纸展开，铺在地上：“师傅，你看——这是设计图。地基、墙体、制冷机房、保温层，每一层都画得清清楚楚。三个月后，这上面画的东西，就是实打实的库房。”
老师傅蹲下来，看了看图纸，又抬头看了看老徐：“你是干工程的？”
“干了一辈子。”老徐说，“砖怎么砌，梁怎么浇，我比谁都清楚。我跟你保证——这个库，要是三个月建不起来，我的工钱，一分不要。”
“工钱？”老师傅说，“你工钱才几个钱。”
“工钱是小。”老徐说，“但信誉是大。我老徐在深圳干了十年工程，没塌过一间房，没烂过一次尾。这库要是烂尾，我这张老脸，往哪儿搁？”
老师傅看着老徐，又看了看图纸，沉默了一会儿：“你这老头，说话倒实在。”
“实在人办实在事。”刘南生说，“师傅，我们不求你现在交定金——但我给你留个话。库建好了，第一批入驻的，优先你们。到时候，你们要是觉得好，再签合同，再交钱。”
“那你们不是亏了？”
“不亏。”刘南生说，“库建好了，总得有人租。你们先来，我用你们的货，把库的名声做起来。名声起来了，后面的人，自然就来了。”
老师傅想了想，把烟掐了：“行。这话我记下了。要是你们的库真能建起来，我第一个去。”
“那说好了。”刘南生说，“三个月后，蛇口东头，你来找我。”
老师傅站起来，想了想，忽然说：“小伙子，你等一下。”
他走进冷库旁边的一间小屋子，过了一会儿，拿出一个破本子，翻到其中一页，递过来：“你看看这个。”
本子上记着账，密密麻麻的：日期、货主、数量、进库时间、出库时间。刘南生翻了几页，发现每一页都排得满满的，有些货主的名字，一周出现三四次。
“这是——”
“我的拉货记录。”老师傅说，“去年一年的。你看看，有多少货，是在冷库里待不住的。”
旺季的时候，库满了，货进不去。老师傅指着几行字：七月十六号，老张的带鱼进不了库，在太阳底下晒了两个小时，坏了三分之一；七月十九号，李家的对虾等了一天没进库，直接拉到广州去了；八月三号，老陈的螃蟹死在码头上——一车两百多箱，他在码头蹲了一夜，没等到库位。
刘南生合上本子，沉默了一会儿，问这些货主现在在哪进库。老师傅说，有去广州的，有去东莞的，还有几个干脆不做了——货损太大，做一年亏一年。要是真能在蛇口建起库来，这些人，都能回来。跑广州跑东莞，运费高，货损大，蛇口要是有库，谁愿意跑那么远？
刘南生把本子还给他：“师傅，谢谢你。这个本子上的账，比任何市场报告都值钱。”
“值钱？”老师傅笑了，“一个破本子，值啥钱。”
“值。”刘南生说，“它告诉我，蛇口的冷库缺口，不是我想出来的，是你们一天一天等出来的。”
老师傅蹲在那儿，又抽了一口烟，忽然站起来，朝屋里喊了一声：“老婆子，把我那块红布找出来。”
苏小暖还没反应过来，老师傅已经转身进了屋。过了一会儿，他捏着一块叠得方方正正的红布出来，摊在水泥地上，从怀里摸出一支圆珠笔，歪歪扭扭写了几行字，最后在落款处按下自己的手印，把红布递过来。
“啥意思？”苏小暖没看懂。
“订货的条子。”老师傅说，“我的带鱼，九月头一批，进你们蛇口的库。白纸黑字，按了手印。反悔，你拿这条子来砸我。”
刘南生接过红布，看了很久，把它叠好，交给苏小暖：“收好。这是南生冷链的第一份合同。”
老师傅咧嘴笑了，露出满口烟牙：“刘老板说话算话。我这把老骨头，就赌这一回。”
从码头出来，苏小暖问：“刘总，你怎么不让他们交定金？”
“定金是逼出来的，不是谈出来的。”刘南生说，“他们现在不交，是因为不信。等库建起来，货真的冻上了，他们自然会来。那时候，我们再谈定金，就是卖方市场了。”
“可是——”苏小暖说，“不交定金，我们哪来的钱建库？”
“建库的钱，已经有了。”刘南生说，“九十万，账上够。定金的用处，不是建库——是让生意跑起来。库建好之前，我们不收一分钱；库建好之后，每一分钱都是我们的底气。”
“这叫什么？”
“叫先立信，后收钱。”刘南生说，“做生意，最贵的不是钱，是信任。蛇口这些批发商，一年过手几百万的货，他们信谁，钱就流向谁。”
苏小暖若有所思地点了点头。刘南生让她把图纸印好，分发给那几个批发商，把话放出去：三个月后，蛇口东头，南生冷链，开业。苏小暖说库还没建呢，刘南生说，话先放出去——蛇口码头的风，传话快。等话放出去了，盛世置业那边，也该知道了。苏小暖不解，盛世置业不是在看龙岗吗？刘南生说，龙岗是他们的了，但他们还盯着冷链——上次孙涛来码头，就是看冷库的。先把'南生冷链'的名字打出去，他们想跟，就得掂量掂量：是跟一个还没建成的库，还是跟一个已经放话开业的库。名字这个东西，先喊出来，就是先机。
第二天，苏小暖刚把图纸分发出去，下午就有人摸到了公司。
来的是个年轻人，穿一件蓝衬衫，拎着一个公文包，在公司门口转了两圈，才进来：“请问——刘总在吗？”
下午的阳光斜斜打在公司门口的水泥地上，把年轻人的影子拉得老长。赵凯从窗口望出去，见他进门之前，还回头往街对面看了一眼。
“你是谁？”赵凯拦住他。
“我是——”年轻人笑了笑，“我是做制冷设备的。听说南生冷链要建库，想来问问，设备定了没有。”
“设备？”赵凯说，“我们还没定。”
“那我自荐一下。”年轻人递上一张名片，“永昌制冷，代理日本三菱的压缩机。我们的设备，深圳很多冷库都在用。”
刘南生从里屋走出来，接过名片，看了看：“永昌制冷？以前没听过。”
“我们是新代理。”年轻人说，“但三菱的牌子，您总信得过吧？”
“牌子信得过。”刘南生说，“但你一个做设备的，怎么消息这么灵？我们今天上午才放话，你下午就摸到门口了。”
年轻人的表情，僵了一下：“这个……做销售的，消息就是要灵。”
“是吗。”刘南生把名片放在桌上，“那请问，永昌制冷在深圳，给哪几家冷库供过货？”
“这个——”年轻人说，“我回去整理一下，明天给您送过来。”
“行。”刘南生说，“明天下午三点，我等你。”
年轻人走了。赵凯凑过来：“这人，不对劲。”
“是不对劲。”刘南生说，“做设备的，不会这么急着上门。他更像——来探路的。”
“探路？”
“看我们冷链到底建不建、建多大、设备买谁家的。”刘南生说，“探路的人，背后有主人。明天下午，他要是真来了，就知道他主人是谁了。”
他拿起那张名片，翻过来，看了看背面的电话区号——是深圳的。
“永昌制冷。”他念了一遍，“查一下这家公司，明天下午之前。”
赵凯走到窗边，掀开百叶窗的一条缝，往楼下看了一眼，忽然压低了声音：“刘总，你看——那小子没走远。”
刘南生走过去。公司门口的路灯底下，那个穿蓝衬衫的年轻人站在暗处，正回头往楼上望。过了一会儿，一辆黑色桑塔纳从巷口缓缓开过来，在他身边停住。年轻人拉开车门，坐进了后座。车窗摇下一条缝，有人递出一支烟，两个人隔着车窗说了几句什么，桑塔纳才慢慢驶出巷口。
“车里有个人。”赵凯说。
“有人才正常。”刘南生放下百叶窗，“探路的人，一个人来，几个人回。明天下午三点——他还会来。等他再来，就知道他背后是谁了。”
当晚，刘南生回到办公室，把那本深蓝色的笔记本翻开，在福田南那一页下面，又添了一行：
“蛇口东头，南生冷链，三个月后开业。先立信，后收钱。永昌制冷——来路可疑，明日验证。”
他合上笔记本，看着窗外。夜色里的物流园，货柜车还在进进出出。
他想起下午那辆黑色桑塔纳——蛇口码头的风，传话快。图纸今天才撒出去，对手的探子下午就摸上了门。这说明，话，已经传到该传的人耳朵里了。
“先立信，后收钱。”他轻声说，“信立起来了，钱还没到，狼先来了。”
明天下午三点，他等着看，那头狼，长什么样。